選完產(chǎn)品之后，其實很多賣家在真正的運營的過程中，往往遇到的情況是自己覺得選品的產(chǎn)品挺好的，也符合前面說的剛需需求等等一些這些標(biāo)準(zhǔn)，但是就是賣不出去，這時候我們需要需要借助一個工具：站內(nèi)廣告。想學(xué)習(xí)亞馬遜，亞馬遜培訓(xùn)課程了解一下。

    首先我們要知道站內(nèi)廣告的作用是什么？很多的賣家說，投放了站內(nèi)廣告，就是為了訂單，但是需要提醒的是站內(nèi)廣告并不等同于訂單。

    站內(nèi)廣告的三層作用：

    1、引流（帶來流量，曝光次數(shù)和點擊量）

    引流的層面上，如果從站內(nèi)廣告數(shù)據(jù)的角度來說，我們可以看到曝光量和點擊次數(shù)。對于我們賣家來說，除了關(guān)注點擊次數(shù)，還要留意曝光量，需要注意不要把曝光量看成是一個數(shù)據(jù)，曝光量對于我們來說是曝光，對于亞馬遜平臺來說是流量。

    2.訂單（帶來轉(zhuǎn)化）

    站內(nèi)廣告能夠給我們帶來訂單。如果說站內(nèi)廣告沒有帶來訂單，再多的曝光，再多的點擊對我們來說是毫無意義的。能夠產(chǎn)生訂單的話，如果從廣告的數(shù)據(jù)來看，這是轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)化率。那么帶來訂單之后，必須考慮的是這個訂單是不是我們的廣告投入產(chǎn)出比怎么樣效果。 

    3.投入產(chǎn)出比（acos,ROI）

    如果投入100塊錢，帶來了10塊錢的訂單，這樣的廣告不投也罷,所以說我們廣告第3層的追求，就是投入產(chǎn)出比怎么樣？如果投入產(chǎn)出比劃算的話，我們自然是開心的，如果投入產(chǎn)出比不劃算的話，我們需要考慮的是怎么樣去做一些優(yōu)化，做一些調(diào)整，讓它的投入產(chǎn)出比更劃算。 這三方面的邏輯是首先一定是引流，第二才是有訂單，第三才是投入產(chǎn)出比的劃算。 知道了廣告的三重作用之后，那么我們廣告究竟該怎么設(shè)置呢？ 我經(jīng)常會遇到有賣家這樣問我說：老師我這個產(chǎn)品設(shè)置了一個廣告，怎么沒有曝光？我說你怎么設(shè)置的？

    回答：我就設(shè)置了一個手動型的廣告，對產(chǎn)品核心的關(guān)鍵詞投放了。預(yù)算設(shè)置了競價，但是沒有曝光。

    如果廣告整個設(shè)置只設(shè)置了兩個三個精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞，而且設(shè)置的是手動的，在這種情況下，它必然是曝光很少，點擊很少的。因為第一你的關(guān)鍵詞很少，第二你的匹配方式把范圍縮得很小，所以說這時候會整體的曝光量很少。 

    關(guān)于廣告的投放的三個方案建議  

    方案一：先自動，后手動。先開啟一個自動型的廣告，讓自動型的廣告去運行一段時間之后，如果說你的自動型的廣告好的還不錯，或者說跑得不是特別理想，但是在這個過程中，你已經(jīng)跑出來了一定的數(shù)據(jù)，在這時候我們可以把手動型的廣告開啟起來，先自動后手動的方式，原因在于自動廣告投放我們可以獲取兩方面的東西。

    獲取高效關(guān)鍵詞；

    自動廣告的流量入口更多（ASIN就是明證，ASIN+關(guān)鍵詞，對應(yīng)的是搜索結(jié)果頁+N多產(chǎn)品詳情頁）

    條件：預(yù)算有限，想循序漸進

    有些同學(xué)說開了自動廣告效果不好，甚至沒數(shù)據(jù)。這時候自動型的廣告有一個前提條件，沒有數(shù)據(jù)的話，一定要考慮Listing的問題，Listing優(yōu)化很差的話，是沒有曝光沒有點擊的。

    同時預(yù)算不夠的話，建議不用同時開很多的廣告計劃，開一個自動型的廣告就可以的，通過自動型的廣告跑了之后再去開手動。

    方案二：自動手動同步開自動型的廣告開啟前提條件是你的Listing優(yōu)化做得足夠好，這種情況往往需要你有一定的運營經(jīng)驗，你想讓你的整個運營跑得快一點，可以把自動和手動都開啟起來。

    手動以“精準(zhǔn)關(guān)鍵詞（核心關(guān)鍵詞）+廣泛匹配”

    關(guān)鍵詞匹配類型有廣泛匹配、詞組匹配和精準(zhǔn)匹配。在這種自動型廣告加手動型廣告的匹配的時候，我的建議是選擇精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞配合廣泛匹配的方式。

    條件：預(yù)算足夠多，運營經(jīng)驗足夠多，野心足夠大 

    方案三：多個廣告計劃

    我想一定有賣家在做，比如說我把自動型的廣告開幾個，手動型的廣告開幾個，至少手動型的開一個廣泛的，詞組的精準(zhǔn)的等等一些。

    我剛才說了一句話叫做不能一嘴吃個胖子，我們需要去循序漸進，你的預(yù)算可能比較多，但如果你經(jīng)驗不夠的話，你如果過渡的激進的話，你會發(fā)現(xiàn)你浪費的錢也比較多的，所以說我一般情況下不建議大家非要開上三四個廣告。 

    廣告的競價的四個設(shè)置思路  1. 默認(rèn)競價（$0.75)

    很多類目的默認(rèn)競價都是$0.75，但是我想提醒的是$0.75的價格一點都不準(zhǔn)。當(dāng)然這個價格有原因的，在$0.75之前，之前亞馬遜給的默認(rèn)凈價是$0.03。

    為什么從$0.03變成了$0.75？

    心理學(xué)上有個叫做錨定效應(yīng)的。給了$0.75之后，大家都把價格抬起來了，所以造成的一個結(jié)果就是我們的整個預(yù)算沒有那么好了。所以這一點需要我們每個人能夠去關(guān)注的到的，默認(rèn)金價只是一個非常小的參考。 

    2. 建議競價/建議競價區(qū)間/手動設(shè)置時的核心關(guān)鍵詞建議競價及區(qū)間 除了自動型的廣告的建議競價和建議競價區(qū)間之外，手動型的廣告的每個關(guān)鍵詞都會給出來一個建議競價和建議競價區(qū)間。但是要參考的是手動型里邊那種核心關(guān)鍵詞，去選擇手動型里邊的核心關(guān)鍵詞，去看他的建議競價和建議競價區(qū)間。所以說我們其實可以參考的是建議均價，自動型的廣告的建議競價和建議競價區(qū)間、手動型的核心關(guān)鍵詞的建議競價和建議競價區(qū)間，幾個方面去做一個參考，然后去選設(shè)置自己的價格。 

    3. 毛利潤（預(yù)期毛利潤）的1/10

    我們的毛利潤的1/10。如果你是虧損的情況下，以你的逾期毛利潤的1/10，但是你說我賣的是5美金的產(chǎn)品，那不行，因為價格太低了，5美金的產(chǎn)品賣出去只有1美金的利潤，毛利潤的1/10只有一毛錢，廣告幾乎沒效果。在你的利潤相對來說還是比較大的，這樣一種情況下，以毛利潤的1/10去做一個參考。 

    4.經(jīng)驗出價

    很多時候你通過一段時間的運營總結(jié)出來的一些經(jīng)驗，比如說我賣過同類的產(chǎn)品，之前我出什么樣的價格轉(zhuǎn)化得很好，現(xiàn)在我做了一個新款的產(chǎn)品，那你去參考你之前的廣告投放之后價格合適的去做一個參考。 

    廣告的競價的五個調(diào)整建議      

    廣告的競價需要隨著我們實際廣告投放的實際情況去進行調(diào)整，那么廣告的競價怎么樣去調(diào)整呢？這里給5方面的建議：

     1.預(yù)算花不完（低曝光、低點擊）：提高競價，增加關(guān)鍵詞，調(diào)整關(guān)鍵詞匹配方式； 我們大家設(shè)置預(yù)算的時候，就好比來說你今天進賭場的，你拿出來的籌碼，應(yīng)該愿賭服輸?shù)?。所以設(shè)置的預(yù)算意味著你可以接受預(yù)算被點完這樣一個結(jié)果，當(dāng)我們的廣告預(yù)算沒點完的時候，我們再去找原因。

    那么一定是低曝光低點擊的。怎么樣去解決這樣一個情況？

    我們需要去提高我們的廣告競價，如果你是手動型的廣告的話，那么你需要思考的關(guān)鍵詞是不是設(shè)置的太少了？如果關(guān)鍵詞設(shè)置的太少，必然來說是這么曝光就比較小。你的關(guān)鍵詞的匹配方式是不是有點太狹窄了？你把它匹配成精準(zhǔn)匹配了，那么它必然是覆蓋的，曝光和點擊就比較少的。你就應(yīng)該調(diào)整是廣泛匹配的方式。

    2.預(yù)算早早點爆：轉(zhuǎn)化好，增加預(yù)算；轉(zhuǎn)化不好，參考第3點

    廣告預(yù)算被點爆了，而且非常早的點爆了，美國凌晨5:00，你真正的客戶都沒起床，廣告已經(jīng)點爆了。所以這時候我們需要去思考，那么是不是我們廣告浪費了？

    當(dāng)然預(yù)算點爆的情況下還會出現(xiàn)兩個結(jié)果：

    是轉(zhuǎn)換劃算的，轉(zhuǎn)化特別好；

    是轉(zhuǎn)化不劃算。

    如果說你的整個廣告轉(zhuǎn)化特別好，投入產(chǎn)出比是劃算的，也就是能夠給你帶來賺錢的。這時候你需要做的是提高我們的廣告預(yù)算，加大我們的預(yù)算，但是如果是你的廣告被點爆，轉(zhuǎn)化還不好，這時候是我們參考第3種，就是轉(zhuǎn)化不好的時候，那么我們的廣告出現(xiàn)的是兩高一低，高曝光、高點擊、低轉(zhuǎn)化。

    3. 轉(zhuǎn)化不好：“二高一低”：分時競價，否定關(guān)鍵詞； 在這種情況下，我們的應(yīng)對的方式有兩方面：

    第1個是分時競價，也就是我能不能調(diào)整一下我的競價時間？一般情況下我們可能很多賣家是有手動的，但是手動是我們首先可以去采用的。

    第2個是我們要去否定關(guān)鍵詞，你去看你的廣告數(shù)據(jù)報表，有沒有哪些詞特別高的點擊最后沒有轉(zhuǎn)化。在看這個詞和我自己的產(chǎn)品和我的消費群體不匹配的，遇到這種情況下的時候，我們需要做的就是通過否定關(guān)鍵詞把這個詞給否定掉，否定的時候也有兩種否定的方式，一個是詞組否定，一個是精準(zhǔn)否定。

    對于否定這一塊，我的建議就是對事不對人的原則，一定要精準(zhǔn)否定。因為你詞組否定，有可能覆蓋的整個面太大了，反而會有影響。

    3. BSR排名進入頭部：競價從高到低（減少對廣告的依賴），但預(yù)算不要太小  （原因 ）；

    當(dāng)我們的廣告運行之后，把我們的產(chǎn)品listingBSR排名推到了我們的頭部去了，進入到頭部的時候，我們需要做的是將競價逐步降低，一方面是節(jié)省我們的廣告成本，再一方面減少產(chǎn)品的總銷量對廣告的依賴，如果太依賴于廣告的話，那么這時候往往會導(dǎo)致導(dǎo)致一個投入產(chǎn)出比不劃算。

    如果你把進價降低了，預(yù)算也降低了，競價降到最后確實沒什么點擊了，你還在頭部，這當(dāng)然是最理想的狀態(tài)，但是這時候你把你的預(yù)算設(shè)置成每天三美金，注意一下，這種情況下預(yù)算就有點少了。預(yù)算少會造成一個結(jié)果是亞馬遜會給你降低權(quán)重，

    因為你想一下你三美金的預(yù)算，就好比來說亞馬遜看到你準(zhǔn)備一個月給他貢獻最多90塊錢，廣告預(yù)算，但是我設(shè)置的是30美金的預(yù)算，那就意味著我有可能跟亞馬遜貢獻到900美金，所以說我們一般競價降低沒關(guān)系，但是預(yù)算不要降得太低。 5. 高單價產(chǎn)品的競價建議：ACOS≤毛利率，競價可以維持不變；反之 ，參考1-4；

    對于我們高單價的產(chǎn)品，或者說你的單價不是特別高，中等單價的產(chǎn)品。

    如果你的ACOS≤毛利率，這時候我們的廣告的金價就可以維持不變。如果你持續(xù)小的毛利率，你的廣告競價持續(xù)的位置不變，因為廣告的ACOS≤毛利率，說明你產(chǎn)生盈利的，廣告給你帶來是盈利的，如果你是高單價的產(chǎn)品，廣告的這個ACOS很高，我建議就是回到第1點到第4點，然后去一一對應(yīng)的，然后去做調(diào)整。 

    關(guān)于ACOS四問 

    1.ACOS小于毛利率： 合理，值得持續(xù)投放；

    2.COS等于（略大于）毛利率： 依然劃算，值得持續(xù)投放；

    3.ACOS遠(yuǎn)超 毛利率： 把廣告成本納入總銷量中考慮；

    4.ACOS超高，比如大于100 %： 從廣告總支出和該產(chǎn)品的打造總預(yù)算考慮。 

    我們從ACOS公式怎么樣去進行優(yōu)化呢？ 

    1.當(dāng)我們的點擊量是OK的情況下，如果你的CPC就是你的點擊單價很高適當(dāng)降 低ACOS過高的關(guān)鍵詞競價（手動型）；

    優(yōu)化Listing，提高Listing詳情中的關(guān)鍵詞的相關(guān)性， 停用點擊高轉(zhuǎn)化低（不相關(guān)）的關(guān)鍵詞；

    設(shè)法提高關(guān)鍵詞質(zhì)量得分，包括歷史銷量、歷史 轉(zhuǎn)化率、Rating星級 、賬號績效等，設(shè)法提高自然排名-自然排名高，廣告成本自然低。

    2.點擊量OK，CPC也OK，但銷量低：Listing優(yōu)化是關(guān)鍵。

    優(yōu)化要點：標(biāo)題 、圖片 、關(guān)鍵詞、五行特性、產(chǎn)品   描述、Review等；

    優(yōu)化參考：橫向?qū)Ρ雀偁幫?Best  Seller榜單，產(chǎn)品詳情頁面的廣告位，搜索結(jié)果的前幾頁；

    3.銷量好，但單價低：

    A. 單件 變批量，提高ASIN單價；

    B. 升級 產(chǎn)品，提高單價；

    C. 高相關(guān)度的產(chǎn)品進行組合套裝 ，提高單價。