以下是關于站內廣告投放過程中的一些疑問，因為問題正好具有普遍性，大家在亞馬遜運營的過程中，也會遇到類似問題，所以，把問題和答案整理分享于此，希望給各位讀者提供些許參考。了解亞馬遜代運營事宜，點擊一下。

    Q:如果一個產(chǎn)品的關鍵詞本身很靠前，基本上85%的出單都來自于自然流量，還需要打廣告嗎？之前有開幾個月的手動廣告，預算比較少，競價也調的比較低，但是ACOS在40%左右，考慮要不要關掉，但是關了廣告的話又擔心會影響曝光量導致銷量降低。

    A:ACOS 40%可能沒賺錢，但也沒怎么虧，建議廣告維持不動。

    Q:從手動廣告的廣泛匹配中篩選出來一些轉化率高的長尾關鍵詞，然后做詞組匹配或者精準匹配，競價是不是比原來廣泛匹配的要設置低一些？那原來是廣泛匹配的關鍵詞需要撤掉嗎？不撤掉是不是會導致相互競價？

    A:競價高低要看實際廣告跑出來的數(shù)據(jù)哦，我的建議是以和原來廣告競價差不多的價格投放，根據(jù)新廣告活動反饋的數(shù)據(jù)，比如曝光、點擊、轉化、CPC價格等來分析和調整。另外，新廣告計劃和原廣告計劃不沖突，既然是原廣告計劃中轉化率高，那就不應該否定的。就好比你在人民路開了一家店，賣得好，于是你又在和平路開一家分店，難道你會去把人民路的店關閉了嗎？也或者，你在人民路開了一家店，生意不錯，于是你在人民路再增加一家店，如果兩家店的銷售都不錯，你覺得有必要把第一家店關閉嗎？或者第二家店不行，但第一家店很好，你會因為開了第二家店就把第一家店關閉嗎？

    Q:對于listing已經(jīng)優(yōu)化的比較好的產(chǎn)品應該怎么打廣告？比如預算，關鍵詞的匹配方式和競價等等。

    A:廣告的創(chuàng)建，我建議是先自動，運行一段之后根據(jù)數(shù)據(jù)和預算，可以再增開手動，手動建議以“精準關鍵詞+廣泛匹配”的方式。

    Q:針對要清空下架的產(chǎn)品怎么設置廣告？點擊某個產(chǎn)品但是客戶買的是變體里另外的產(chǎn)品，是否會算進廣告帶來的銷售額？

    A:清貨的要算一下投入產(chǎn)出比了，清貨的產(chǎn)品，一般價格會設置得比平時要低，也就是價格會有競爭力，這種情況下，可以適當投放廣告，我的建議還是自動廣告就好，如果轉化劃算，自然可以持續(xù)投放，但如果轉化不行，這種情況下，不妨有“沉沒成本”意識，廣告停了，任其自由發(fā)揮，或者也可以考慮借助于站外的Deals網(wǎng)站等來折扣促銷；變體里的廣告，點擊子體A的廣告而購買了子體B或者店鋪里另外的產(chǎn)品C，如果是在點擊廣告的7天之內的購買，都會計入廣告帶來的銷售額的。

    Q:自動廣告有時效果更好，那還有必要開手動廣告嗎？

    A:是否開手動廣告，要看自己的預算和打造期望，如果廣告預算比較多，自動廣告沒有花費完，這時候當然可以增開手動廣告；而如果自動廣告投放效果差，如果想嘗試一下手動廣告，自然也可以適當減少自動廣告的預算，然后加開一個手動廣告，對比兩個廣告的效果，后期可以保留效果好的廣告；第三種情況就是如果想快速推動產(chǎn)品的排名，縮短打造爆款的時間周期，可以在開自動的同時開手動廣告。

    Q:產(chǎn)品描述、五行特征要簡單易懂說人話的那種，那Q&A回答應該要專業(yè)些還是要通俗些？

    A:無論是自己增加還是回答QA，都要從以下三方面入手：第一、產(chǎn)品專業(yè)度第二、客服熱情度第三、覆蓋一定的關鍵詞。

    Q:我看到一家有很多review的產(chǎn)品，將新產(chǎn)品并入有好評的舊listing內（有的變體是15年的有的17 年的有的是18、19年的），每種產(chǎn)品都是比較細的鏈子但款式不同，至少10+種，每種長度不一，這樣它這款賣得也不錯？review有近500條。變體多選擇疲倦原則不一定100%適用于珠寶類產(chǎn)品吧？

    A:我是反對濫用變體的，濫用變體是違規(guī)行為，很多賣家因此而導致賬號受限；我也不太建議一個產(chǎn)品創(chuàng)建很多個子體，用戶選擇困難，可能會中途走掉的。

    Q:現(xiàn)在差評可以只打星星不評論，找不到買家咋辦？

    A:找不到的不用理會就是了啊，把產(chǎn)品質量把控好，把客服做好，剩下的，如果真的來了差評，來了看不到的Ratings，那接受就是了。生活中不是也還有一些無藥可救的病呢。

    Q:PPT第125頁的分時段廣告競價？？如何實現(xiàn)？？

    A:一是每天手工的分時設置，二是通過一些ERP軟件定時設置，比如ASINKING就有這功能。建議可以聽一下我們的免費直播課回放，里面有講到。

    Q:珠寶特有的特征相似性屬性以及關鍵詞描述的有限性，是否會限制手動廣告關鍵詞方面的的打造，例如挖掘及打造專屬的精準關鍵詞等，對于這方面有什么建議？

    A:如果有精準的關鍵詞，當然要投放，但如果沒有精準的關鍵詞，那也只能是接受一定的廣告浪費了，因為從選品那一刻，命運都注定了。有一類產(chǎn)品是只有大詞和長尾詞（相對很小眾的精準詞），這沒有什么辦法，接受就是了。

    Q:對于PPT中這個案例問題，一次性的關鍵詞是否可以放到手動廣告，如果任由它不否定，到產(chǎn)品的成熟期是否會造成負面影響，畢竟與產(chǎn)品是不匹配的。

    A:廣告的核心是看轉化，拋開轉化談成熟期是瞎扯。如果轉化不劃算，自然要否定，如果轉化劃算，那自然就是合適的詞匯，也就談不上對產(chǎn)品造成負面影響了，那有負面影響還讓你賺很多錢的？如果有，不也是挺好的嘛！

    Q:一種廣告打法，對于同一個關鍵詞，手動廣告的三種匹配模式一起開，然后再觀察三種匹配的數(shù)據(jù)，進行篩選，但這樣會涉及到關鍵詞的權重問題，對于這種廣告模式有什么看法？

    A:如果家里有礦心足夠野，當然可以，否則，就量入為出量力而行吧。

    Q:按照前一個月店鋪總銷售額來制定廣告總預算是否合適，如果合適，比例應如何控制，目前是按照10%-15%。

    A:廣告投放分產(chǎn)品，而不是按店鋪，即便按店鋪做總預算，但最終還是要回歸到重點產(chǎn)品重點打造這樣的邏輯中來，不能平均化。另外，10%-15%是否合適，要看利潤率，如果只有10%的利潤率，肯定不行，如果有50%以上的利潤率，即便預算再大點也可以接受。

    Q:在創(chuàng)建一個新品廣告時，如果沒有同類產(chǎn)品的廣告詞可以參照，自動廣告和手動廣告的開啟時間的間隔最好是多少？看效果還是推薦都要開啟？

    A:一、不是每個新品都有必要投放廣告，也不是每個產(chǎn)品都有必要投放廣告，只有重點打造的產(chǎn)品和當前階段要重點打造的產(chǎn)品才考慮投放廣告二、如果對產(chǎn)品不熟，對運營也不熟，那我的建議是保守好過激進，所以，回到廣告層面上，先開一個廣告計劃，跑上半個月到一個月，然后根據(jù)廣告數(shù)據(jù)，要么做優(yōu)化，要么加增廣告計劃；三、這個問題也可以看我們的直播回放，里面有答案。

    Q:在一個手動廣告里面，有些相關度非常高的關鍵詞，但是它的轉化不是很好，acos也接近或者超過100%，這些關鍵詞是否要考慮關掉？還是觀察一段時間？

    A:如果關鍵詞是高度相關的關鍵詞，ACOS高的原因可能是產(chǎn)品單價低、關鍵詞競爭激烈，這種情況下，我不建議關掉，但可以降低廣告競價，去找一個可平衡的價格，即便一直不能達成平衡，那降低到幾乎不怎么點擊的價格也比直接關掉要好一些，因為這樣可以減少關閉廣告或關閉關鍵詞所帶來的在權重上的傷害。

    Q:針對于有些關鍵詞組廣告，如果觀察一段時間整體的acos都偏高（結合整體），是有必要立馬關閉的嗎？（針對有些銷量或者優(yōu)化好的listing）

    A:如果同時有其他廣告活動，但這個詞組匹配的廣告活動或精準匹配的廣告活動實在差，可以關閉，保留其他表現(xiàn)好的廣告即可。

    Q:是不是廣告里出現(xiàn)的所有自己的asin都是不能否定的？

    A:廣告里面的ASIN是不能否定的，只能根據(jù)ASIN對應的產(chǎn)品和自己產(chǎn)品的相關性、一致性等要素，對自己的Listing進行優(yōu)化調整。

    Q:手動關鍵詞是不是越多越好？

    A:手動關鍵詞的原則不在多或少，而在相關性，選擇手動關鍵詞，必須是核心關鍵詞（精準關鍵詞）和有一定覆蓋人群的長尾關鍵詞，以及在預算夠多、Listing表現(xiàn)不錯、產(chǎn)品受眾群體廣泛的情況下的廣泛關鍵詞。

    Q:一個關鍵詞需不需要同時開精準，詞組，還有廣泛?

    A:手動關鍵詞的原則不在多或少，而在相關性，選擇手動關鍵詞，必須是核心關鍵詞（精準關鍵詞）和有一定覆蓋人群的長尾關鍵詞，以及在預算夠多、Listing表現(xiàn)不錯、產(chǎn)品受眾群體廣泛的情況下的廣泛關鍵詞。

    Q:店鋪屬于每周收到訂單數(shù)少于10個適用于動態(tài)競價僅降價，但是要是想早點做起來，可以多花成本選動態(tài)競價降或加價甚至固定競價嗎？

    A:實踐經(jīng)驗是，三種競價方式中固定競價的表現(xiàn)相對較好。

    Q:店鋪選擇動態(tài)競價僅降價好還是動態(tài)競價或加價好，師傅她們好像都是選擇動態(tài)競價僅降價，好像ACOS也沒那么差。

    A:實踐經(jīng)驗是，三種競價方式中固定競價的表現(xiàn)相對較好。你自己可以創(chuàng)建三種方式進行比較看下效果。

    Q:店鋪剛起步，廣告費用定在哪合適，還是說前期不考慮費用的問題，只考慮把店鋪搞起來？

    A:亞馬遜是產(chǎn)品運營的概念，所以盡量不要讓那個大家一句一個店鋪的講，所有的運營最終都要落在具體的產(chǎn)品上，總談店鋪，容易造成運營人員夸大了自己的績效，而疏忽了自己沒做好的地方。廣告投放，我的建議是保守中往前，重點打造的產(chǎn)品，前期可以設置每天30-50美金的預算，再設置一個總預算，如果打造不起來，分析了原因也覺得確實沒有希望打造起來，那就撤退，如果能夠打造起來，后期就可以根據(jù)打造的情況和廣告的投入產(chǎn)出比情況，適當調整預算了。（本文來源于網(wǎng)絡若侵刪）